El efecto anclaje

por The New York Times

Lo que la mercadotecnia de las tostadoras nos enseña de la política.

Me empieza a preocupar que las amenazas del presidente Trump de rehusarse a una transferencia de mando pacífica se estén convirtiendo en la tostadora de los 300 dólares de la vida política estadounidense.

Esto es lo que quiero decir.

¿Alguna vez fuiste a una tienda de electrodomésticos lujosos a buscar algún artículo básico como, digamos, una tostadora? No necesitas mucho —un aparato que haga pan tostado— así que no anticipas gastar tanto dinero.

Al llegar a la sección de tostadoras de la tienda, haces lo correcto y pasas de largo frente al estante con el modelo de diseñador de última generación de 300 dólares. También pasas de largo frente al que cuesta 100 dólares, a pesar de que tiene varias ranuras y promete atender todas las necesidades que implican tus bagels.

Con el modelo más barato del pasillo basta. Sin parafernalia ni colores de moda. Hace tostadas. Cuesta 75 dólares. Ahora es tuyo.

Más tarde, por la noche, te das cuenta: gastaste 75 dólares en una tostadora. ¡Y una bien básica que ni siquiera prometía tratar bien a tus bagels! Hay tostadoras realmente buenas que cuestan unos 30 dólares. ¿Cómo sucedió esto?

Fuiste víctima del sesgo cognitivo llamado efecto anclaje que sucede cuando, al presentarte una cifra u opción inicial, empiezas a usarla para evaluar todas las alternativas que se te presentan posteriormente. Las tiendas lo saben y por eso es que la tostadora de los 300 dólares ocupa un lugar tan visible. No esperan que nadie la compre, sin embargo, desean que sirva para anclar la percepción de sus clientes respecto a las otras alternativas.

La versión súper elegante hizo que la de 75 dólares pareciera mucho más barata, aunque objetivamente –y sin el ancla– estaba carísima.

Eso me recuerda la repetida insistencia del presidente Trump de que podría rehusarse a abandonar el cargo si pierde la elección. Esto presenta la aterradora posibilidad de que Trump intente un golpe si no es declarado como el ganador de la elección. Es una violación extrema de las normas democráticas. Los analistas, políticos y votantes están, con razón, preocupados.

Pero también deberíamos desconfiar de que la creciente atención que despierta esa posibilidad podría estar anclando nuestras ideas de lo que constituye una crisis porque la realidad es que hay muchas cosas que podrían ser profundamente dañinas para la democracia antes que un golpe. Y algunas de ellas ya están sucediendo.

Por ejemplo, en el debate del martes, Trump se rehusó a condenar a los grupos de supremacistas blancos y a las milicias y no quiso pedirles que se abstengan de participar en actos violentos. En vez de eso, les dijo a los Proud Boys, un grupo de extrema derecha, que “aguarden”, un mensaje que algunos miembros de ese grupo ven como un respaldo a sus tácticas violentas.

Si estás preocupado por la posibilidad de que Trump tal vez no abandone el cargo, entonces que el presidente aliente a los grupos de extrema derecha sugiere la perturbadora posibilidad de que esas organizaciones podrían salir en su apoyo llegado el momento, lo que provocaría enfrentamientos violentos en las ciudades estadounidenses cuando las milicias extremistas salgan a luchar para que Trump se quede en la presidencia.

Ciertamente es una idea aterradora. Pero también es el pensamiento de la tostadora de 300 dólares, porque anclarse en esa posibilidad hace que la violencia que ya está sucediendo en las ciudades estadounidenses parezca menos mala, en comparación.

Ari Weil, investigador en la Universidad de Chicago, ha estado rastreando los ataques causados con vehículos, en los que alguien embiste con un auto a una multitud de manifestantes. Desde que iniciaron las protestas en todo Estados Unidos contra la violencia policial en mayo, ha identificado 43 ataques en los que el conductor parece haber tenido ‘intención maliciosa’ y más de 100 ataques en total. En muchos de los casos, los conductores admitieron específicamente haber tenido motivaciones políticas o tenían antecedentes de participación en grupos extremistas, ya sea en persona o en redes sociales. La mayoría de estos incidentes están relacionados con la extrema derecha, pero esta semana una mujer en California fue acusada de intento de asesinato después de embestir con su auto un evento a favor de Trump.

El presidente Trump también ha alentado a los policías para que usen la fuerza física. En 2017, por ejemplo, le dijo a los efectivos policiales que no fueran “demasiado amables” con los sospechosos al momento de arrestarlos. Este mes en Mineápolis, dijo que había sido un “hermoso espectáculo” cuando la policía disparó balas de goma contra Ali Velshi, un periodista que cubría la protesta para MSNBC.

Incluso los expertos son influenciados por el efecto ancla.

“Cuando la policía participa en la vigilancia excesiva, incursiona en las libertades ciudadanas y hace uso de la fuerza arbitraria como un asunto de patrullaje de rutina, muchos académicos de la política estadounidense se muestran reacios a considerarlo como una violación a la democracia y simplemente consideran que se trata de aberraciones en una democracia que, de otro modo, es funcional”, escribieron hace poco Vesla Weaver, politóloga de la Universidad Johns Hopkins University y Gwen Prowse, estudiante de doctorado en Yale, en un artículo publicado en Science.

Estos expertos temen un escenario extremo en el que el gobierno federal prohíba las elecciones y la competencia política, algo que ciertamente sería muy aterrador. Pero centrarse en eso ancla las percepciones de lo que es realmente malo y deforma los puntos de vista sobre lo que es aceptable.

Desafortunadamente, los experimentos sugieren que es difícil evitar ser influenciado por el sesgo del ancla, incluso si estás consciente de ese efecto. Pero algo que parece ayudar es tener tus propias objeciones al ancla. En el caso de la tostadora, tal vez eso significa leer las reseñas en línea y utilizar sus recomendaciones de aparatos más baratos como un modo de objetar una compra más costosa.

Y, en el caso de la salud de la democracia estadounidense, eso podría ser considerar los derechos que otros gobiernos democráticos brindan a sus ciudadanos y usarlos para informar tus juicios sobre los derechos y protecciones otorgados a los estadounidenses en la actualidad.

El efecto anclaje: un motivo para desconfiar de las cifras que digan los políticos en campaña

por JAIME RUBIO HANCOCK

En campaña (y fuera de campaña) los políticos recurren mucho a cifras, a menudo con la intención de hacernos creer que se trata de un dato meditado y calculado. Pero cuando no conocemos el tema del que se trata, podemos ser víctimas del efecto de anclaje.

Este sesgo es bien conocido en marketing y ventas. Por ejemplo, vamos a una tienda y vemos una chaqueta de 500 euros. Este precio nos parece exagerado hasta que el dependiente nos informa de que tiene un descuentazo y en realidad está solo por 275 euros. De repente, nos parece una ganga porque ya no comparamos con lo que nos queríamos gastar, sino con el primer precio que se nos ha presentado.

Pero también es peligroso cuando se habla de cifras de inmigración, de empleo o de presupuestos. Por ejemplo, cuando Casado habla de millones de africanos dispuestos a venir a España presenta una situación que no tiene nada que ver con la real: entre 2008 y 2017, España recibió a 558.467 inmigrantes nacidos en este continente (en total). Y, además, menos de un 5% de la inmigración que llegó a nuestro país fue irregular.

Cuando no tenemos información suficiente, a menudo nos fiamos de “anclas”. Es decir de un dato o un número que nos sirve para ir ajustando nuestros juicios. A veces ese dato es el único que tenemos y el único en el que nos basamos para tomar decisiones, por lo que le damos un peso desmedido. Iria Reguera, psicóloga social y editora de Vitonica, apunta que no solo ocurre con números: “Pasa con cualquier tipo de información”. Tendemos a “quedarnos con el primer dato que nos llega y lo usamos para ir comparando con los demás”.

Este sesgo se ha constatado en multitud de estudios. Daniel Kahneman recoge algunos de estos trabajos en su libro Pensar rápido, pensar despacio. Por ejemplo, explica que en un supermercado de Iowa (Estados Unidos) limitaron la compra de latas de sopa a 12 unidades por persona durante una temporada. Los clientes se llevaban de media siete latas cada uno, el doble que si no se imponía ningún límite. Este límite no solo se creaba una sensación de escasez, sino que sugería que 12 latas de sopa es una cantidad razonable de latas de sopa.

Reguera añade que este sesgo se puede también aprovechar en política para jugar con nuestras expectativas: “Por ejemplo, si se sabe que un dato va a ser más alto, se puede anunciar una previsión más baja, para que el resultado final parezca mejor en comparación”.

También con cifras arbitrarias

Las anclas nos afectan incluso aunque sepamos que son incorrectas. En otro experimento, Fritz Strack y Thomas Mussweiler (pdf) preguntaron a dos grupos de participantes las siguientes preguntas:

– ¿Gandhi tenía más o menos de 140 años cuando murió? ¿Cuántos años tenía Gandhi cuando murió?

– ¿Gandhi tenía más o menos de 9 años cuando murió? ¿Cuántos años tenía Gandhi cuando murió?

Incluso aunque no se tenga muy claro quién es Gandhi y cuánto vivió, cualquiera puede saber que ni murió de niño ni vivió una cantidad absurda de años. Aun así, los del primero grupo estimaron que Gandhi vivió 67 años y los del segundo se quedaron en 50 (murió asesinado a los 78).

E incluso también nos afectan las anclas al azar. Kahneman cuenta otro experimento en su libro, llevado a cabo con jueces, que mostraba que el resultado de tirar un dado puede acabar influyendo en una sentencia (por suerte, imaginaria). Las caras del dado solo daban como resultado 3 o 9. De media, si salía un 9, los jueces condenaban a esta persona a 8 meses, mientras que si salía un 3, la media era de 5 meses. Por el mismo delito, claro.

Incluso nosotros podemos ser nuestra propia ancla. Como nos explicaba la catedrática de psicología de la Universidad de Deusto Helena Matute, cuando opinamos en voz alta también nos anclamos: “Ya nos hemos posicionado, por lo que nos cuesta más cambiar nuestra opinión”. Es más, si alguien sugiere que estamos equivocados, tendemos a reforzar nuestras ideas, en lugar de ponerlas en duda. Matute recomienda “esperar a tener más información antes de hablar”.

Kahneman apunta que dejarse guiar por las anclas puede ser razonable en muchos contextos. “No es sorprendente que personas a las que se hacen preguntas difíciles se agarren a algo, y el ancla es un asidero de cierta solidez”. Como apunta Iria Reguera, los sesgos no son siempre una trampa: “Ayudan a filtrar y simplificar la información”, pero “tenemos que ser conscientes de que están ahí para no guiarnos solo por ellos”.

Cómo evitar el ancla

No está muy claro cómo contrarrestar el efecto de este sesgo, explica Reguera, “porque es bastante difícil saber las causas”. Sí recomienda informarse lo máximo posible sobre un tema. Al fin y al cabo, si sabemos que Gandhi murió asesinado a los 78 años, el sesgo no tiene por qué afectarnos.

Kahneman también sugiere buscar razones en contra del ancla. En el caso de una promesa política nos podemos preguntar si se trata de una exageración, si se basa en datos reales, si intenta infundirnos algún tipo de temor, si juega con nuestros prejuicios… Es decir, antes de formarnos una opinión, necesitamos información y tiempo. No siempre estamos dispuestos a esperar.

Fuente: https://verne.elpais.com/verne/2019/04/10/articulo/1554893492_322974.html