No intentes cambiar la opinión de otra persona. En cambio, ayúdelos a encontrar su propia motivación para cambiar.
por Adam Grant
Hace unos años cometí el error de tener una discusión con la persona más obstinada que conozco. R., cuya inicial estoy usando para proteger su privacidad, es un amigo desde hace mucho tiempo, y cuando su familia vino de visita, mencionó que sus hijos nunca habían sido vacunados, y nunca lo serían.
No soy partidario de dar a ciegas todas las vacunas a todos los recién nacidos, pero estaba preocupado por la seguridad de sus hijos, así que comencé a desacreditar algunos mitos comunes sobre las vacunas. Después de días de debate, estaba exhausto y exasperado. Decidido a preservar nuestra amistad, juré no volver a hablar con él sobre las vacunas.
Luego vino 2020. El miedo a la vacuna puede ser la mayor barrera para detener el Covid-19. Se extiende mucho más allá de la llamada comunidad anti-vacunas: aproximadamente la mitad de los estadounidenses albergan preguntas sobre la seguridad de las vacunas Covid-19…
Decidí ver si podía abrir la mente de R. a la posibilidad. Lo que no me di cuenta fue que mi mente también se abriría.
Como psicólogo organizacional, he pasado los últimos años estudiando cómo motivar a las personas a pensar de nuevo. He realizado experimentos que llevaron a los defensores de los derechos y la seguridad de las armas a abandonar parte de su animosidad mutua, e incluso logré que los fanáticos de los Yankees dejaran de lado sus rencores contra los partidarios de los Medias Rojas. Pero no siempre practico lo que enseño.
Cuando alguien parece de mente cerrada, mi instinto es discutir el polo opuesto de su posición. Pero cuando voy al ataque, mis oponentes se cierran o se defienden con más fuerza. En más de una ocasión, me han llamado “matón lógico”.
Cuando tratamos de cambiar la opinión de una persona, nuestro primer impulso es predicar sobre por qué tenemos razón y procesarlos por estar equivocados. Sin embargo, los experimentos muestran que la predicación y el enjuiciamiento suelen ser contraproducentes , y lo que no influye en las personas puede fortalecer sus creencias. Así como una vacuna inocula el sistema inmunológico físico contra un virus, el acto de resistencia fortalece el sistema inmunológico psicológico . Refutar un punto de vista produce anticuerpos contra futuros intentos de influencia, lo que hace que las personas estén más seguras de sus propias opiniones y estén más preparadas para refutar las alternativas.
Eso es lo que pasó con mi amigo. Si quería que él reconsiderara su resistencia general a las vacunas, tenía que repensar mi enfoque.
Hace varias décadas, al tratar los problemas de abuso de sustancias, los psicólogos desarrollaron una técnica llamada entrevista motivacional . La premisa central: en lugar de intentar obligar a otras personas a cambiar, es mejor ayudarlas a encontrar su propia motivación intrínseca para cambiar. Puede hacerlo al entrevistarlos, hacer preguntas abiertas y escuchar con atención, y sostener un espejo para que puedan ver sus propios pensamientos con mayor claridad. Si expresan un deseo de cambiar, usted los guía hacia un plan.
Digamos que eres un estudiante de Hogwarts y quieres ayudar a tu tío a rechazar a Voldemort. Podrías empezar así:
Tú : Me encantaría comprender mejor tus sentimientos acerca de Aquel-que-no-debe-ser-nombrado.
Tío : Bueno, es el mago más poderoso del mundo. Además, sus seguidores me prometieron un título elegante.
Tu : Interesante. ¿Hay algo que no te guste de él?
Tío : Hmm. No estoy loco por todos los asesinatos.
Tu : Bueno, nadie es perfecto. ¿Qué te impidió abandonarlo?
Tío : Me temo que podría dirigir el asesinato hacia mí.
Tú: Es un miedo razonable, yo también lo he sentido. ¿Existe algún principio que le importe tanto que estaría dispuesto a correr ese riesgo?
En ensayos controlados , las entrevistas motivacionales han ayudado a las personas a dejar de fumar , abusar de las drogas y el alcohol y de los juegos de azar; para mejorar sus dietas y ejercicio; para superar los trastornos alimentarios ; y adelgazar . El enfoque también ha motivado a los estudiantes a dormir bien por la noche; los votantes reconsideren sus prejuicios; y padres divorciados para llegar a acuerdos.
Recientemente, gracias a un susurrador de vacunas , se ha aplicado a la inmunización. Arnaud Gagneur es un pediatra de Quebec que anima a los padres reacios a vacunar a sus hijos. En sus experimentos, una entrevista motivacional en la sala de maternidad después del nacimiento aumentó el número de madres dispuestas a vacunar a sus hijos del 72 por ciento al 87 por ciento ; el número de niños que fueron completamente vacunados dos años después aumentó en un 9 por ciento . Una sola conversación fue suficiente para cambiar el comportamiento durante los siguientes 24 meses.
Establecí una conversación entre el Dr. Gagneur y mi amigo. Después de 90 minutos, me quedó claro que la postura de R. sobre la vacunación no había cambiado.
“He tratado de aplicar todos los principios de las entrevistas motivacionales, pero he tenido la desagradable sensación de no hacerlo tan bien”, me escribió el Dr. Gagneur en un correo electrónico. “R. tiene mucho conocimiento y siempre termina encontrando argumentos que respaldan su decisión ”.
Curiosamente, no me sentí derrotado ni irritado. Quería saber cómo podrían evolucionar las opiniones de mi amigo.
Los pioneros de las entrevistas motivacionales, William Miller y Stephen Rollnick, han advertido durante mucho tiempo contra el uso de la técnica para manipular a las personas. Requiere un deseo genuino de comprender las motivaciones de las personas y ayudarlas a alcanzar sus metas. Aunque R. y yo queremos mantener saludables a sus hijos, me di cuenta de que nunca antes había intentado comprender su perspectiva sobre las vacunas. Así que a la mañana siguiente lo llamé.
En nuestros debates anteriores, R. se había centrado solo en los posibles inconvenientes de las vacunas. Con el Dr. Gagneur, sin embargo, reconoció que las vacunas podrían ser buenas para algunos pero no necesariamente para otros. Si viviera en un país que experimenta un brote de, digamos, malaria, ¿consideraría la inmunización? “Se sopesan los pros y los contras”, dijo.
Los psicólogos descubren que cuando escuchamos con atención y llamamos la atención sobre los matices en el propio pensamiento de las personas, se vuelven menos extremos y más abiertos en sus puntos de vista. Me preguntaba cómo se aplicaba la ambivalencia de mi amigo a Covid, y sabía que el tipo de preguntas que hiciera importarían. Los científicos sociales han descubierto que preguntar a la gente cómo podrían funcionar en la práctica sus políticas políticas preferidas, en lugar de preguntar por qué favorecen esos enfoques, fue más eficaz para abrir sus mentes. A medida que las personas luchaban por explicar su legislación fiscal o plan de atención médica ideales, comprendieron la complejidad del problema y reconocieron las lagunas en sus conocimientos.
Entonces, para mi segundo intento, en lugar de preguntarle a R. por qué se oponía a las vacunas Covid, le pregunté cómo detendría la pandemia. Dijo que no podíamos poner todos nuestros huevos en una canasta, necesitábamos un mayor enfoque en la prevención y el tratamiento. Cuando le pregunté si las vacunas serían parte de su estrategia, dijo que sí, para algunas personas.
Estaba ansioso por saber qué podría llevar a R. a decidir que él es una de esas personas. En las entrevistas motivacionales, hay una distinción entre hablar sostenido y hablar de cambio . Sostener la conversación es un comentario sobre el mantenimiento del status quo. Hablar de cambio es hacer referencia a un deseo, habilidad o compromiso de hacer un cambio. Un entrevistador motivacional capacitado escucha la charla sobre el cambio y le pide a la gente que la explique. Este fue mi tercer paso.
Le pregunté a R. cuáles eran las probabilidades de que le aplicaran la vacuna Covid. Dijo que eran “bastante bajos por muchas razones diferentes”. Le dije que me fascinaba que no dijera cero.
“Este no es un problema en blanco y negro”, dijo R. “No lo sé, porque mis puntos de vista cambian”. Me reí: “Este es un hito: ¿la persona más terca que conozco admite que está dispuesto a cambiar de opinión?” Él también se rió: “¡No, sigo siendo la persona más terca que conoces! Pero en diferentes etapas de nuestras vidas, tenemos diferentes cosas que son importantes para nosotros, ¿verdad? “
No espero que R. o sus hijos sean vacunados en el corto plazo, pero me pareció un progreso que accediera a mantener la mente abierta. Sin embargo, el verdadero avance fue mío. Me abrí a un nuevo modo de conversación, sin puntos que anotar y sin debate para ganar. La única victoria que declaré fue contra mis propias tendencias de fiscal. Había prevalecido sobre mi matón lógico interior.
Mucha gente cree que para detener una pandemia mortal, el fin justifica todos los medios necesarios. Vale la pena recordar que los medios son una medida de nuestro carácter. Si logramos abrir las mentes, la pregunta no es solo si estamos orgullosos de lo que hemos logrado. También deberíamos preguntarnos si estamos orgullosos de cómo lo hemos logrado.
Ya no creo que sea mi lugar cambiar la opinión de nadie. Todo lo que puedo hacer es tratar de comprender su forma de pensar y preguntarles si están abiertos a repensar un poco. El resto depende de ellos.
Adam Grant ( @adammgrant ) es psicólogo organizacional en Wharton School y autor de “Piensa de nuevo: el poder de saber lo que no sabes”, del cual se adaptaron partes de este artículo. Su investigación se centra en la motivación, la generosidad y la creatividad.
Fuente: https://www.nytimes.com/2021/01/31/opinion/change-someones-mind.html