por Darío Iacoviello

Para alcanzar el éxito, un emprendimiento debe desarrollar un modelo de negocio repetible y escalable antes de quedarse sin recursos. Para esto, deberá transitar “tres vidas”, dando forma a lo largo de ellas, a las cuatro dimensiones del modelo de negocio: Cliente (Quien), Proposición de Valor (Que), Cadena de Valor (Cómo) y  Mecanismo de Ingresos (Por que). Lo importante, saber vivir y comprender el aquí y el ahora en cada vida …

Emprender

Primera vida: El origen, una proposición

El origen de la vida de un emprendimiento es resolver un problema: hay un dolor que debemos aliviar. La condición mínima para un negocio es que alguien esté dispuesto a pagar por algo, para esto, la proposición de valor (Que) debe aliviar dolores, estar alineada a las prioridades y mejorar la situación actual de aquel que está dispuesto a pagar. Cuando tengamos evidencia suficiente de que los beneficios de nuestro producto o servicio están alineados a esa proposición de valor  (Product-Solution Fit) habremos ganado vida para seguir en el juego. 

Segunda vida: Crear y capturar

La siguiente etapa exige al emprendedor ser un excelente comunicador, reclutador y vendedor. Tranquilo, toda habilidad puede ser aprendida, no hay nada genético. Se trata de demostrar que nuestro modelo de negocio trabaja a pequeña escala (Product- Market fit). No se necesitan muchos clientes, solo algunos “buenos” clientes. Buscamos tener evidencia de que estamos creando valor (Que – Como) a nuestros clientes y que somos capaces de capturar ese valor de regreso (Porque)a través de nuestro modelo de ingresos para “ganar vida” y pasar al siguiente nivel. 

Tercera vida: Impulso

En la última etapa el l foco se centra más en encontrar el motor de crecimiento (Scale),  para determinar el potencial del modelo de negocio, que en el perfeccionamiento de la solución. Necesitamos desarrollar una suerte de “fábrica de clientes” (Ash Maurya): atraerlos, activarlos, retenerlos y que se transformen en nuestra referencia. Durante las etapas previas delineamos nuestro modelo comercial: la manera en que distribuimos nuestros productos o servicios, como se establece el precio, comercializa, promociona e interactúa con los clientes, pero no es hasta este momento donde las decisiones en este aspecto son más relevantes. 

Océanos y decisiones 

En primer lugar, para satisfacer mejor sus necesidades y facilitar el acceso a ellos, los clientes deben ser agrupados en diferentes segmentos. Algunos criterios de segmentación pueden ser: por necesidad, por comportamiento, industria, geografía, tamaño, tipo de relacionamiento, servicio, etc. Cada segmento puede requerir: una oferta diferente, un canal de distribución alternativo, otro tipo de relación, estar dispuestos a pagar por características adicionales en nuestro producto y hasta representar una ganancia diferente. Una decisión clave es qué segmento de clientes vamos a servir y cuáles ignorar dado que esto tiene un impacto directo sobre los canales de distribución y servicio, nuestra estrategia de marketing y hasta nuestro modelo de ingresos. Estas decisiones deben estar basadas, en primer lugar, en el entendimiento del tamaño del segmento, nivel de crecimiento, competencia (océano rojo-azul) y el costo de acceso al mismo. De presentarse atractivo, debemos estimar el costo de adquisición del cliente en ese segmento,  los ingresos que pueda generar (lifetime value),  el nivel de rentabilidad de acuerdo a política de ingresos definida, la tasa de cancelación  (churn rate) y, finalmente, el número de clientes activos que necesitaremos para encontrar los objetivos del negocio. 

Caminos y restricciones

Ahora que hemos decidido a quién vamos a ofrecer nuestros productos debemos resolver  el camino a recorrer para acceder a ellos (modelo venta directo o indirecto ) y eliminar creativamente cualquier restricción que nos impida atraerlos, activarlos y retenerlos. Pero para conversar sobre esto, nos vemos en Zebras.

Recursos

  • Libro: “El manual del emprendedor” de Steve Blank, S. y Bob Dorf, B.
  • Página web: Strategyzer
  • Libro: “Diseño de propuestas de valor” de Osterwalder, A., Pigneur, Y., Bernarda, G. & Smith, A.

Fuente: https://www.socialaburuguay.com/impactosocial

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