por Rob Jensen
Traer prospectos a la reunión de la junta asesora de clientes conlleva algunos problemas inherentes, tantos que no es una buena idea hacerlo. Este es el por qué.
Si bien los consejos asesores de clientes (CAB), por su propia definición, están compuestos por los clientes de su empresa, a menudo nos preguntan si invitar a algunos prospectos al programa oa la próxima reunión es una buena idea.
Podemos entender el deseo de desarrollar una conexión más profunda con una empresa y un comprador o usuario potencial que espera convertir en cliente. Después de todo, los CAB son medios ideales para construir relaciones, llevar a sus clientes a su “santuario interior”, abordar desafíos compartidos y expandir su negocio con ellos.
Sin embargo, traer prospectos a su CAB conlleva algunos problemas inherentes.
Por qué no debe invitar a prospectos a su reunión de CAB
Estas son las principales razones por las que probablemente no sea una buena idea invitar a los clientes potenciales a su reunión neta de CAB:
Tendrán una capacidad limitada para guiar a su empresa
Los prospectos no tienen (aún, con suerte) experiencia con el uso de su producto, sin mencionar los procesos de compra, implementación, capacitación y soporte que tienen sus otros clientes. Como tal, no son buenos asesores, ya que simplemente no tienen el conocimiento de sus productos y servicios para proporcionar comentarios, ideas y orientación útiles.
Gran parte de la reunión no se aplicará a ellos
Dado que los programas CAB sólidos a menudo implican la revisión de las capacidades del producto y las hojas de ruta, sus prospectos no tendrán un marco de referencia sobre el cual brindar información y sugerencias. Peor aún, sus preguntas básicas o uniformadas pueden retrasar la reunión para sus otros clientes experimentados y avanzados que tienen una guía valiosa para contribuir.
Pueden ver algunos aspectos negativos
Dado que los CAB son foros de comentarios honestos, naturalmente puede haber algunos aspectos de su empresa que sus clientes no estén tan contentos o les gustaría ver algunas mejoras. Si, por ejemplo, tuvieron una experiencia menos que ideal con la capacidad de un producto, la interfaz de usuario o su equipo de soporte (ya sea real o percibido), pueden (y deben) comunicar esto como parte de la discusión.
Sin embargo, uno de estos problemas puede ser una “señal de alerta” crítica o sensible para su prospecto, lo que lo lleva a no querer comprar su producto en base a esta única opinión, y su presencia en su reunión de CAB es completamente contraproducente.
Las ventas no son un enfoque
Si bien los CAB involucran a sus mejores clientes y conducen orgánicamente a compras ampliadas o renovadas, este no debe ser un objetivo declarado de su programa; Las reuniones no son foros para mover prospectos a través del flujo de ventas.
Ciertamente, no son una oportunidad para atrapar a sus clientes actuales y potenciales en una habitación y exponerlos a argumentos de venta y aburridas demostraciones de productos. De hecho, cualquier miembro del CAB que sienta que le están “vendiendo” probablemente abandonará su programa.
Conclusión: aproveche los miembros de su CAB en otros lugares
Si bien las reuniones del CAB no son ideales para los prospectos, los propios miembros del CAB pueden interactuar con sus prospectos en otros lugares de manera individual. Esto se debe a que los miembros del CAB suelen ser los mayores admiradores de su empresa, los usuarios de productos más exitosos y tienen datos de éxito para mostrar. Como tales, son las mejores referencias de clientes y, por lo general, están ansiosos por respaldar testimonios, estudios de casos, videos, seminarios web, etc. Estos son los medios que serían más influyentes para sus prospectos, convirtiéndolos en clientes.
Si bien los CAB son medios comprobados para relacionarse con los clientes y expandir su negocio con su empresa, invitar prospectos a su programa puede ser problemático. No solo sus prospectos serán de menor valor en las reuniones, sino que su presencia puede diluir su programa entre sus mejores clientes.
Una mejor estrategia puede ser contarle a su cliente potencial sobre su programa CAB, interactuar con sus miembros fuera de línea e invitarlos a unirse después de que hayan usado su producto con éxito y estén en condiciones de brindar información y orientación más adelante.
Sobre el Autor
Rob Jensen es vicepresidente de marketing de Ignite Advisory Group ( www.igniteag.com ), una consultoría que ayuda a las empresas B2B a administrar sus programas de juntas asesoras de clientes y socios. Rob tiene más de 20 años de experiencia en puestos de liderazgo en marketing, comunicaciones y desarrollo comercial con empresas líderes en tecnología y software empresarial.
